7 formas de convencer a liderança a investir em treinamentos

A educação corporativa é uma estratégia essencial para a melhoria da performance de colaboradores e empresas. Mas nem sempre é fácil conseguir verba para investir em treinamento.

Segundo a ABDT (Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento), o investimento em capacitações é, em média, 0,83% do faturamento da empresa. Esse índice poderia ser muito maior se os empresários reconhecessem os benefícios das capacitações.

A boa notícia é que existem diversos pontos que a área de T&D pode compilar para demonstrar à liderança o valor que essa aplicação agrega à saúde da corporação, cultura organizacional, engajamento de colaboradores e consequente melhoria na receita.

Elencar todos esses elementos requer cuidado para uma apresentação impecável e saber contornar a argumentação dos líderes. Separamos um manual completo para simplificar a hora de conseguir o investimento em treinamento que seu trabalho necessita, confira!

7 maneiras de convencer a chefia a investir em treinamento

Uma forma simples de suavizar essa situação é se preparar para ela. Como? Pensando e analisando as melhores estratégias e procurando manter uma postura flexível e aberta. Veja 7 dicas imprescindíveis de como convencer a chefia a aprovar o projeto e investir em treinamento.

1. Conheça todas as fases de implantação 

Muitas vezes, gestores, empresários, diretores ou líderes desconhecem as vantagens do treinamento porque o responsável pela área não apresenta argumentos bons o suficiente para convencê-lo da importância da proposta.

Um projeto de T&D é complexo, com muitas fases de implantação. A primeira delas é o levantamento de necessidades de capacitação. Entenda onde está o problema.

Faça um diagnóstico preciso em sua empresa de modo que você tenha claro a sua atual realidade: o que não está funcionando? Onde estão as falhas no processo? Em que é preciso prestar mais atenção?

Só é possível criar um programa de treinamento de qualidade se ele atender a necessidades específicas e estiver de acordo com a realidade da empresa e da equipe. Conheça a situação financeira da empresa antes de apresentar e até mesmo antes de formular o projeto.

Somente com essa informação, assim como do potencial de investimento da empresa, você será capaz de garantir que seu propósito de T&D cabe no orçamento para treinamento. Esteja atento ao seguinte:

• Planejamento → após o levantamento das necessidades e do conhecimento da realidade financeira da empresa, é hora de planejar as fases.
• Execução → esta etapa depende da aprovação do chefe. Por isso, no momento de convencer, você deve apresentar de forma clara como o treinamento será feito benéfico para a empresa.
• Feedback → caso o projeto seja aprovado e executado, a próxima fase é o Feedback, onde os resultados pretendidos precisarão aparecer. Os objetivos precisam estar claros para que seja possível analisar o retorno do investimento. Compare dados com índices mensuráveis das mudanças significativas pós capacitação. Esses índices demonstram o valor da capacitação realizada.

Também é primordial atribuir valores aos resultados e conquistas de um treinamento. Avaliar as técnicas utilizadas ou a melhoria na relação dos funcionários, é impossível, são métricas impossíveis de mensurar.

No entanto, outros cálculos são possíveis, como calcular o aumento do lucro após a capacitação.

2. Pense como líder: o que um investidor valoriza?

Por mais que os analistas de RH saibam a importância do treinamento para uma empresa, é preciso pensar como um investidor e entender sua lógica para conseguir convencê-lo disso.

Um empresário sabe muito bem os benefícios de muitos investimentos físicos que faz, como a compra de equipamentos e matérias primas, por exemplo. Ele trabalha com valores concretos.

A melhor maneira de convencer seu chefe a liberar verba de treinamento é pensar como ele, ou seja, como um investidor. É óbvio que todo gestor valoriza os ganhos financeiros, mas não só. Existem outras motivações, e, conhecê-las, vai te ajudar na hora de escolher a melhor estratégia para negociar com o seu chefe.

Procure entender o que é mais importante para a empresa no momento e busque demonstrar de que forma a capacitação trás benefícios em relação a esses pontos.

Use os argumentos certos que convença a liderança da importância do treinamento para o cenário atual da empresa.

Saiba mais → Treinamento presencial: 4 problemas ao retirar equipes do posto de trabalho.

3. Mostre os benefícios e métricas para resultados

Da mesma forma, pensar em cada fase de implementação do projeto é fundamental conhecer os benefícios que serão alcançados e como calcular o retorno sobre o investimento (ROI).

Para convencer o seu chefe a aprovar o programa de T&D, é preciso ter claro o porquê do processo e qual problema ele irá solucionar, ou pelo menos minimizar.

Depois de apresentar todas as fases e características do esboço, é hora de focar nos benefícios. Dê exemplos concretos que demonstrem que o treinamento vai multiplicar o número de vendas, aumentar a produtividade e eliminar erros no processo, por exemplo.

A melhor maneira de negociar com o seu chefe é persuadir com argumentos reais e embasados, e não tentando manipular. Para isso, ele precisa se convencer que o projeto trás reais ganhos para a empresa.

Caso contrário, o que ocorre é uma manipulação, onde o outro se sente coagido a decidir sem estar certo de seus ganhos nessa negociação.

Ao apresentar os fatos de maneira clara, expor as possíveis soluções e alternativas que foram pensadas para solucionar problemas reais, você consegue convencer o seu chefe a aprovar a verba para treinamento.

Uma forma simples e objetiva de mostrar como o investimento impacta nos resultados da empresa, é o cálculo do ROI — retorno sobre investimento — o processo mais eficaz para medir a aplicação.

O primeiro passo para realizar o cálculo é levantar os custos. Depois disso, calcular os benefícios pode não ser tão fácil. Entre as principais vantagens: aumentar as vendas, reduzir o número de faltas dos funcionários e gastos, entre outros.

Esses indicadores de treinamento devem ser pensados previamente e alinhados com os objetivos do projeto. Em seguida, divida o benefício líquido pelo custo para se obter o ROI.

Mesmo que o cálculo não seja preciso, ele é fundamental para avaliar o retorno do investimento. O ROI é a forma mais confiável para avaliar o resultado.

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4. Use técnicas de negociação 

Embora elaborar um projeto de treinamento não seja uma tarefa fácil, uma das fases mais difíceis é convencer seu chefe a aprová-lo! O seu programa pode ser exemplar, mas se você não souber vendê-lo, de nada adianta.

Os profissionais de RH devem ser bons comunicadores, ou seja, devem saber utilizar a linguagem adequada para cada situação. Saber se comunicar de forma clara e eficiente ajuda a elevar seu poder de convencimento. Além de conseguir o que você quer, deixe os detalhes claros para o interlocutor, riscos e benefícios.

Como vimos anteriormente, o seu chefe é um investidor. E todo investidor espera um retorno do seu investimento que possa ser comprovado. É a lógica do mercado — ação e resultado. Seja através de números, tabelas ou estatísticas, é dever do profissional de RH buscar as melhores formas de justificar o investimento.

Priorize indicadores que apontem a necessidade da implantação de um plano de educação corporativa, assim como comprovem sua eficácia, tais como: faturamento per capita, remuneração total x faturamento, pedidos de demissão, entre outros.

Confira → 6 problemas empresariais de adiar o investimento em treinamento.

O investidor, no caso, o seu chefe, quer que você o convença de investir em treinamento vai ter um retorno satisfatório. Ele precisa compreender os objetivos da capacitação, e para isso, é recomendável que você use argumentos no seu discurso com os termos: aumentar, elevar, diminuir, multiplicar e eliminar.

Essas palavras ajudam a conscientizar para aprovar o programa. Usar as palavras certas, ou os chamados gatilhos mentais, aumenta consideravelmente as suas chances de convencer as pessoas, as conduzindo para uma ação.

O uso correto dos gatilhos poupam nosso cérebro de todo trabalho de reflexão para tomar decisões.

5. Prepare as objeções

Mesmo conhecendo bem a liderança e tendo elaborado um programa de treinamento impecável, atento a todas as fases, é preciso se preparar para as perguntas e questionamentos que certamente seu chefe apresenta.

Não seja descuidado com questões básicas, se empenhe em apresentar um projeto completo com informações essenciais como custo, objetivo e resultados esperados ao investir em treinamento.

Se você não responder aos argumentos e perguntas do seu chefe, ele vai relutar em aprovar. Certifique-se de que está devidamente informado e preparado para a conversa. Mantenha sempre uma postura confiante.

Estar bem emocionalmente e mostrar-se seguro é fundamental para convencer seu chefe a aprovar o projeto de treinamento. Controle o nervosismo e mantenha uma postura serena, o que vai te ajudar a expor os argumentos de forma clara e precisa.

Confira ainda → Plano de treinamento: como criar, etapas e passo a passo completo.

6. Enfatize interesses em comum e saiba ouvir

Especialistas afirmam que uma conversa de negociação deve sempre começar com assuntos em que ambos os lados tenham a mesma opinião. Essa empatia inicial é um segredo do sucesso da negociação.

Segundo pesquisas, os negociadores mais bem sucedidos gastam mais tempo falando de assuntos afins do que os demais negociadores. Agindo assim, você cria uma ponte entre os envolvidos, no caso, você e a liderança, que estreita laços e ajuda na consolidação de uma relação de confiança.

Quanto mais o seu chefe confiar em você, maiores as chances dele aprovar o plano de T&D. Outro fator fundamental em uma negociação é saber escutar. Fale o que quiser, com segurança e clareza e depois escute.

Peça a opinião do seu chefe, deixe-o perceber que a opinião dele é importante para você. Ouça com atenção e perceba pontos que geraram insegurança ou dúvida. No momento certo convença a investir em treinamento com argumentos dos pontos pendentes.

7. Use exemplos de sucesso de outras empresas concorrentes que utilizam o treinamento

Para implementar um programa de Educação Corporativa é imprescindível estar focado nas necessidades e demandas da própria empresa. No entanto, usar exemplos que deram certo em outros negócios, sobretudo aqueles conhecidos e que são referências pro seu chefe.

Provavelmente, isso gera um impacto positivo, pois é comum que investidores e empresários valorizem o que funciona em empresas similares antes de optar por investir em T&D.

Outro ponto a considerar nesse sentido é o fato de que se os concorrentes investem em treinamento e porque eles são importantes. Além do mais, é um risco ver a concorrência investindo e não fazer o mesmo pois, no fundo, ninguém quer um concorrente mais bem preparado, não é mesmo?!

Além de auxiliar na hora de convencer a liderança a investir em treinamento, a Gupy Educação Corporativa tem outras soluções valiosas para o treinamento e desenvolvimento.

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