Recrutamento e seleção de vendedores: 6 dicas essenciais

O recrutamento e seleção de vendedores de alta performance pode ser mais desafiador que os processos seletivos voltados a outros cargos de uma empresa.

A organização pode fazer investimentos expressivos em marketing, na qualidade dos processos produtivos e no capital humano. Mas se os vendedores não forem eficientes, esse produto não vai se vender sozinho.

Identificar o candidato ideal já é difícil, e lidar com a concorrência torna tudo mais complicado. O número de vendedores altamente capacitados e habilidosos é inferior às demandas do mercado. Ou seja, é preciso ser rápido e usar estratégias inteligentes.

Sabendo disso, trouxemos algumas informações para que você possa conferir a importância e os desafios de recrutar esses profissionais devido à situação atual do mercado para vendas e qual o papel da Gupy no processo seletivo. Além disso, vai ter acesso a 6 valiosas dicas para um recrutamento de sucesso. Boa leitura!

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A situação do mercado para quem trabalha com vendas

De acordo com matéria publicada pela revista Exame, as empresas já enxergam uma reação da economia e estão procurando expandir suas equipes de vendedores — e não estão economizando nessa busca: a média salarial para cargos de gerência e coordenação em vendas ultrapassa os 10 mil reais.

Competir com uma remuneração tão alta é realmente um grande desafio, e ignorar o que o mercado atual está oferecendo pode resultar em uma grande perda em relação à vantagem competitiva.

Se a sua empresa não pode se adequar a essa realidade em termos financeiros, é preciso buscar por alternativas que façam do recrutamento e seleção de vendedores de alta performance um sucesso.

Segundo a Fast Company, promover a felicidade no trabalho é um dos segredos para aumentar a produtividade e conquistar colaboradores mais envolvidos com o negócio. 

Para ser considerado um profissional de alto desempenho em vendas, não basta apenas ser talentoso. É preciso estar plenamente integrado à cultura da empresa, vestindo a camisa e contagiando o cliente.

Atingir esse patamar não é fácil e depende do empregador. É necessária uma dose de habilidade por parte do vendedor, mas a organização precisa fazer a sua parte. Do contrário, todas essas aptidões serão aproveitadas pela concorrência. 

Já um estudo publicado pela Harvard Business Review revelou que os cargos em vendas têm uma rotatividade média anual de 25% a 30%, o que significa que esses profissionais não se prendem a uma empresa quando encontram melhores oportunidades.

6 dicas valiosas para contratar os melhores

Conscientes das dificuldades em formar uma equipe de alto desempenho, trouxemos 6 dicas valiosas para ajudar nessa missão. 

1. Trabalhe a questão da urgência

Muitos partem do princípio que o recrutamento e seleção de vendedores de alta performance deve ser feito com cautela, uma vez que estão em busca de acertar e levam o ditado “a pressa é inimiga da perfeição” a sério.

O problema é que processos seletivos muito vagarosos podem fazer com que a concorrência acabe fisgando seu valioso candidato.

Quanto mais tempo você espera para fazer uma entrevista ou para dar sequência às etapas dos processos, maiores serão as chances de perder esse profissional para o concorrente. Especialmente se esses vendedores forem mais jovens.

2. Aposte no job advertisement

O primeiro passo para recrutar é divulgar a vaga. Para que essa divulgação vá ao ar é necessário descrever a função e as características do candidato ideal, certo? Resposta errada.

Descrições de cargo para posições de vendas são exatamente descrições, e não combinam com o tipo de profissional que você está procurando para integrar uma equipe de alto desempenho.

É aí que entra o job advertisement, que apresenta um caráter um pouco mais argumentativo que uma mera descrição sobre uma vaga em aberto. O principal objetivo é atrair os profissionais mais bem preparados.

Descreva brevemente sua empresa, declarando aos candidatos os motivos pelos quais eles desejarão trabalhar para o sucesso do negócio. Isso pode incluir os mais diversos dados, mesmo aqueles que pareçam mais inusitados, como o índice de turnover.

Também é interessante informar logo de início se há plano de carreira, investimento em capacitação continuada e outros benefícios atrativos.

3. Conheça o candidato a fundo

Você sabe os motivos que fizeram os candidatos chegarem ao seu processo seletivo ou por que eles saíram — ou querem sair — dos seus empregos?

Todo profissional disponível para o mercado de trabalho tem uma justificativa para estar nessa condição, além dos próprios desejos e demandas. Para que o recrutamento seja um sucesso, é essencial desvendar o que inspira e motiva esses indivíduos.

Só depois de conhecer verdadeiramente o que essas pessoas estão buscando é que as características da empresa e o que espera do candidato devem ser destacadas.

4. Cuide do employer branding

Construir uma marca empregadora atraente é o que vai fazer com que os vendedores de alta performance queiram trabalhar para a sua empresa.

O chamado employer branding diz respeito à reputação de uma organização no papel de empregadora e para se transformar no desejo dos profissionais mais qualificados, é necessário assumir algumas posturas:

• posicionar a empresa como líder de mercado, apresentando um histórico de sucesso relacionado às vendas e os recursos disponíveis para que os vendedores possam manter a tradição;
• oferecer uma cultura pró-vendas, destacando como o desempenho do vendedor é reconhecido e de que formas ele pode crescer dentro da empresa;
• valorizar o desenvolvimento do vendedor, oferecendo oportunidades em capacitação e atualização constante sobre metodologias em vendas e outros assuntos pertinentes a função.

5. Ofereça uma remuneração interessante

A remuneração não se limita ao salário, mas, para que ele seja atraente, deve acompanhar o que o mercado oferece — no mínimo.

Isso porque se bons vendedores forem contratados com salários baixos ou benefícios e incentivos escassos, provavelmente a rotatividade do cargo será alta, assim como os problemas financeiros.

Resultado: Um alto índice de turnover, que resulta em custos extras com processos de recrutamento e treinamentos para integração. Sem falar nas vendas perdidas durante o período em que acontece a falta de representantes, algo prejudicial e perigoso para o RH.

Quem procura por um conjunto de habilidades, experiência e talentos para vendas deve oferecer uma remuneração que esteja compatível com essas exigências.

Para descobrir se a sua empresa está trabalhando com números atraentes, é válido fazer uma pesquisa de mercado.

Assim, analise as vagas de emprego amplamente divulgadas e entre em contato com centrais de recrutamento e seleção para obter informações sobre o que o mercado está oferecendo e use como base para definir salário, comissão e demais benefícios e incentivos praticados pela sua empresa. 

6. Procure por habilidades específicas

Vamos supor que você vende piscinas e recebe o currículo de um vendedor de automóveis com um histórico invejável. À primeira vista, ele pode parecer o melhor candidato para a função. No entanto, com o passar do tempo, o desempenho desse profissional pode deixar a desejar.

O erro está em achar que todo vendedor de sucesso pode chegar a esse patamar trabalhando com qualquer produto quando, na realidade, todo profissional tem pontos fortes e fracos. Isso faz com que a busca seja baseada em habilidades, e não somente no histórico do candidato.

Por exemplo, comece pensando se o produto que você vende exige que o vendedor corra atrás dos clientes, ou se os clientes vão até ele. Também considere se a empresa ou o produto são novos no mercado, exigindo do vendedor a capacidade de educar os consumidores em potencial.

Seja realista quanto à posição do produto e da empresa no mercado. Isso faz toda a diferença na hora de definir as habilidades específicas mais adequadas ao negócio. 

O papel de um ATS no recrutamento e seleção

O applicant tracking system é uma solução inteligente e alternativa para o processo seletivo.

Esse tipo de software, como é o exemplo da Gupy,  é capaz de aprender com as contratações anteriores, recomendando candidatos que realmente se encaixam no perfil da empresa. Paralelo a isso, o ATS oferece uma sequência de testes que podem atestar se o vendedor realmente é um profissional de alta performance.

Com base nesses dados, ele monta um ranking de acordo com as necessidades e desejos do negócio, trazendo simplicidade, agilidade, organização e eficiência aos processos de recrutamento e seleção.

Conclusão

O recrutamento e seleção de vendedores de alta performance é realmente uma atividade desafiadora e, nesse exato momento, existem diversas empresas procurando por profissionais realmente talentosos.

Portanto, você está competindo diretamente com outras empresas não só na venda dos produtos, mas também por quem pode vendê-los. Então, hora de aplicar nossas dicas e ter um processo seletivo de sucesso!

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