Na hora de contratar seus vendedores é preciso ter atenção aos detalhes do perfil de vendas que fazem toda a diferença.
As características e habilidades presentes na atuação destes profissionais formam o seu perfil de vendas e poderão impactar diretamente nos resultados da sua empresa.
Algo que devemos ter como princípio para falar sobre perfil de vendedor é o seguinte: não existe um perfil ideal.
Desta forma, é muito comum encontrar empresas que se encantam nas entrevistas com candidatos mais extrovertidos, dinâmicos e energéticos. Será que esta é a pessoa certa para se conectar com seu segmento de clientes?
Cada empresa e cada nicho de mercado possuem conjuntos específicos de características, valores, dificuldades e necessidades.
Dessa forma, o mais adequado é realizar uma análise profunda deste consumidor como um dos primeiros passos para ter as pessoas certas no time comercial e bater metas.
Por isso, veja a seguir como definir esse elemento e entenda tudo o que deve ser levado em consideração.
O perfil de vendas depende do tipo de produto ou solução que é oferecida, a forma de vendê-lo é diferente. Em negócios B2B, por exemplo, o ciclo de vendas é mais longo porque existe um processo de consideração mais extenso.
O tomador de decisão não faz a compra de maneira solitária e é preciso apresentar um valor intenso para convencer o consumidor.
Já em produtos cuja venda por impulso se destaca, como os de preço baixo, é importante que o vendedor tenha uma abordagem dinâmica e mais persuasiva.
Sendo assim, é fundamental partir do entendimento de qual é o seu tipo de produto e que tipo de venda ele exige. Bem como, qual é o perfil do seu consumidor.
O perfil de um bom vendedor é aquele que os valores estão alinhados ao da empresa.
Quando há uma sinergia entre as crenças da pessoa candidata e a organização, as vantagens na contratação são significativas.
É indispensável que esse perfil de vendas tenha a ver com os valores do negócio. É essa ação que garante total aderência à cultura do negócio, gerando uma atuação que é consistente e integrada.
Se a empresa tem como valores agir de modo a auxiliar o cliente e favorecer a sua obtenção de boa experiência, então um perfil de vendas consultivo precisa estar nos planos.
Isso faz com que a experiência seja consistente e adequada para os propósitos da organização, gerando uma taxa de conversão mais satisfatória.
A partir dessas considerações, é possível formar o melhor perfil de vendas para o seu negócio, promover maior assertividade na contratação, retenção de talentos e redução de custos.
Para descrever o perfil de vendas, vale considerar, que a sua empresa já conta com clientes atualmente, existe uma mina de resultados a ser explorada.
A partir da avaliação correta dos dados, é possível compreender, de maneira efetiva, o que ressoa entre o público.
Para entender melhor, considere a análise de vendas dentro de um determinado período.
Ao identificar as ações do melhor vendedor e o comportamento dos clientes, é possível compreender o que é, efetivamente, valorizado para que aconteça a conversão.
A partir dessa análise, portanto, é possível saber com maior precisão qual é a forma de atuar e vender que oferece mais efeitos junto aos clientes.
Além disso, é essencial mapear as atividades em que o vendedor estará envolvido para compreender quais habilidades e competências serão exigidas no dia a dia.
Habilidades e conhecimentos que serão praticados para superar desafios e alcançar objetivos da área, incluem:
Portanto, busque olhar para quem são os clientes. Entenda quem são essas pessoas, como são seus padrões de consumo e como elas tomam decisões.
Vale muito a pena olhar para características específicas dos seus clientes e relacioná-las com outras questões, como por exemplo qual o nível socioeconômico e de interesse no seu mercado, já que vender para um cliente altamente entendido é diferente da venda para um leigo.
Alguns outros pontos que você pode relacionar são:
Essa é a etapa mais importante, porque deixa mais fácil a tarefa de traçar as táticas de abordagem para seus principais clientes.
Portanto, ela ajuda a definir se o seu perfil de vendas deve ser, por exemplo, consultivo ou altamente persuasivo, assim como as boas práticas a serem executadas pelo time comercial.
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