Qual o melhor perfil de vendas para sua empresa?

Qual o melhor perfil de vendas para sua empresa?

Qual o melhor perfil de vendas para sua empresa?

Na hora de contratar seus vendedores é preciso ter atenção a detalhes que fazem toda a diferença. As características e habilidades presentes na atuação destes profissionais formam o seu perfil de vendas e poderão impactar diretamente nos resultados da sua empresa.

Algo que devemos ter como principio para falar sobre perfil de vendedor é o seguinte: não existe um perfil ideal. Desta forma, é muito comum encontrar empresas que se encantam nas entrevistas com candidatos mais extrovertidos, dinâmicos e enérgicos. Será que esta é a pessoa certa para se conectar com seu segmento de clientes?

Cada empresa e cada nicho de mercado possuem conjuntos específicos de características, valores, dificuldades e necessidades. Dessa forma, o mais adequado é realizar uma análise profunda deste consumidor como um dos primeiros passos para ter as pessoas certas no time comercial e bater metas.

Por isso, veja a seguir como definir esse elemento e entenda tudo o que deve ser levado em consideração:

Perceba o tipo de venda a ser feita

Dependendo do tipo de produto ou solução que é oferecida, a forma de vendê-lo é diferente. Em negócios B2B, por exemplo, o ciclo de vendas é mais longo porque existe um processo de consideração mais extenso.

O tomador de decisão não faz a compra de maneira solitária e é preciso apresentar um valor intenso para convencer o consumidor.

Já em produtos cuja venda por impulso se destaca, como os de preço baixo, é importante que o vendedor tenha uma abordagem dinâmica e mais persuasiva. Sendo assim, é fundamental partir do entendimento de qual é o seu tipo de produto e que tipo de venda ele exige.

Entenda o que os clientes valorizam

O perfil de vendas da sua empresa também tem a ver com o cliente. Afinal, essa é a pessoa mais importante para o seu empreendimento, certo? Portanto, busque olhar para quem são os clientes. Entenda quem são essas pessoas, como são seus padrões de consumo e como elas tomam decisão.

Vale muito a pena olhar para características específicas dos seus clientes e relacioná-las com outras questões, como por exemplo qual o nível socioeconômico e de interesse no seu mercado, já que vender para um cliente altamente entendido é diferente da venda para um leigo. Alguns outros pontos que você pode relacionar são:

  • Qual a relação entre o canal que os clientes vêm e o tamanho ou poder aquisitivo deles;
  • Quais segmentos de clientes preferem quais canais de comunicação;
  • O quanto o tamanho ou poder aquisitivo do cliente influencia a decisão de compra quando ele já tem um produto semelhante ao seu;
  • Qual a dor que seu produto resolve que é mais sentida pelo cliente em relação ao segmento deles ou ao canal por onde eles chegam.

Essa é a etapa mais importante, porque deixa mais fácil a tarefa de traçar as táticas de abordagem para seus principais clientes. Portanto, ela ajuda a definir se o seu perfil de vendas deve ser, por exemplo, consultivo ou altamente persuasivo, assim como as boas práticas a serem executadas pelo time comercial.

Conheça os resultados de vendas

Considerando que a sua empresa já conta com clientes atualmente, existe uma mina de resultados a ser explorada. A partir da avaliação correta dos dados, é possível compreender, de maneira efetiva, o que ressoa entre o público.

Para entender melhor, considere a análise de vendas dentro de um determinado período. Ao identificar as ações do melhor vendedor e o comportamento dos clientes, é possível compreender o que é, efetivamente, valorizado para que aconteça a conversão.

A partir dessa análise, portanto, é possível saber com maior precisão qual é a forma de atuar e vender que oferece mais efeitos junto aos clientes.

Leve em consideração os valores da empresa

Ao mesmo tempo, é indispensável que esse perfil de vendas tenha a ver com os valores do negócio. É essa ação que garante total aderência à cultura do negócio, gerando uma atuação que é consistente e integrada.

Se a empresa tem como valores agir de modo a auxiliar o cliente e favorecer a sua obtenção de boa experiência, então um perfil de vendas consultivo precisa estar nos planos.

Isso faz com que a experiência seja consistente e adequada para os propósitos da organização, gerando uma taxa de conversão mais satisfatória.

A partir dessas considerações, é possível formar o melhor perfil de vendas para o seu negócio. Para ter mais dicas de como incrementar os resultados, assine a nossa newsletter e receba nossos conteúdos em sua caixa de entrada!

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Bruna Guimarães | GUPY

Formada em Administração de Empresas pela UFRRJ e com MBA executivo pela Coppead UFRJ, é COO & Co-founder da GUPY. Bruna é especialista em recrutamento e seleção e entende com profundidade as dores dessa área. Construiu sua carreira em uma grande multinacional onde era responsável pelo recrutamento de toda a organização através da sua paixão por RH, pessoas e foco em resultado.

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